Private Dock in Lake Como Cottage

Un esempio di Co-Hosting e Vacation Rental Revenue

Como Lakeside Cottage è una struttura situata ad Oliveto Lario, abbiamo iniziato a collaborare col proprietario nel 2017.

Fabio, l'host, voleva migliorare le sue performance e non era più in grado di gestire direttamente la distribuzione online e le prenotazioni.

Un altro obiettivo del proprietario era mantenere più controllo sull'appartamento e gestire direttamente pulizie e check-in.

In questo articolo capirai come funziona un rapporto di co-hosting e perchè il revenue management è fondamentale nelle case vacanza. 

Private Dock in Lake Como Cottage

Lavoro di squadra e divisione dei compiti

Come con altri proprietari, la divisione dei compiti è stata da subito fondamentale:

  • Lake Como Rentals: distribuzione online, gestione delle prenotazion e contatto con gli ospiti fino al check-in
  • Proprietario: gestione dei check-in, delle pulizie e della comunicazione dei dati alle autorità

Il lavoro di squadra è stato fondamentale anche in temi come:

  • Prezzo: prezzi dinamici, basati su dati storici e della domanda. Ma sempre concordati con il proprietario
  • Feedback: miglioramenti nell'appartamento per aumentare la tariffa netta o l'occupazione
"Volevo migliorare i risultati, senza perdere controllo sul mio appartamento lasciando l'esclusività ad un'agenzia. La possibilità di uscire in ogni momento è fondamentale!"
Jonathan review
Fabio
Proprietario

Obiettivi e Condizioni

Gli obiettivi della collaborazione erano chiari:

  • Incrementare la distribuzione online (passare da 1 a 3 canali di vendita)
  • Migliorare alcune metriche come fatturato totale e qualità delle prenotazioni
  • Incrementare le prenotazioni dirette attraverso nuovi canali

Ma a quali condizioni?

  • Nessuna restrizione, durata o esclusività
  • Possibilità di chiudere date e vendere direttamente
  • Nessun costo fisso, solamente una commissione sul venduto online
  • Tariffa minima concordata di vendita online

Nessun costo fisso, solo una percentuale calcolata sulle vendite online. Nessuna esclusività o limite di date da chiudere

Risutati:

case vacanza revenue management

Le tre linee ci indicano i risultati dal 2017 al 2021:

  • Blu: notti vendute online
  • Arancione: tariffa media netta
  • Verde: notti vendute direttamente dal proprietario

Alcune considerazioni:

  • Occupazione cresciuta costantemente dal 2017 al 2019, creando un calendario senza tregua
  • Dal 2020, dopo un ragionamento col proprietario, ci siamo concentrati sulla qualità: la tariffa media è aumentata considerando la domanda ed i bisogni dei clienti
  • Prenotazioni dirette: aumentate costantemente, il proprietario si può concentrare sulla fidelizzazione dei viaggiatori

La ricerca della qualità

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Ora confrontiamo:

  • Barra arancione: numero totale di prenotazioni online
  • Linea blu: pernottamento medio

Il numero totale di prenotazioni è dimunuito (dobbiamo considere la pandemia e l'aumento delle vendite dirette), mentre il pernottamento medio è aumentato.

Per il proprietario, questo si traduce in una riduzione dei costi di gestione come check-in, pulizie, oltre che ad un maggiore controllo sulla struttura.

Anche in questo caso, i dati storici e lo studio della domanda sono stati fondamentali per capire come intervenire scommettendo sul numermo minimo notti, senza penalizzare il revenue totale.

Tariffazione e focus su consumatore specifico

In 5 anni la tariffa media di vendita è cresciuta da 70 a 116 euro, perchè? E soprattutto, il fatturato totale è crollato?

Lavorando sul feedback dei clienti, aggiornando in maniera costante il calendario e rimanendo in stretto contatto col proprietario siamo stati in grado di:

  • Capire i punti di forza: sottolineandoli e facendoli percepire come un valore aggiunto. Un parcheggio privato sul lago non è da tutti e può essere monetizzato
  • Lavorare sulle debolezze: anticipando il cliente senza perdere valore. Il self check-in è stato trasformato da una debolezza ad un vantaggio
  • Buyer personas: identificare un target specifico, in grado di pagare di più per venire in questo alloggio. I clienti pet-friendly sono un segmento importanto sul Lago di Como ed hanno chiari bisogni e budget elevato

Ricapitolando il modello di co-hosting

Abbiamo raggiunto risultati eccellenti lavorando col proprietario e grazie all'ascolto reciproco: lui è stato aperto a suggerimenti, noi abbiamo prestato attenzione ai suoi bisogni (chiusure, tempi di riposo).

Se nel 2019 l'appartamento ha avuto un'occupazione incredibile, ora il calendario è più che altro basato su qualità, ricerca di clienti precisi ed elevate tariffe di vendita.

Proprietario:

  • Pulizia
  • Check-in (self)
  • Gestione degli ospiti dopo il check-in
  • Schede di notifica, dati ISTAT

Lake Como Rentals:

  • Analisi del cliente, della domanda e pricing
  • Gestione dei calendari e della distribuzione online
  • Contatto con il cliente fino al check-in
  • Gestione dei Social Media, Google MyBusiness ed altri canali per vendita diretta