Lake Como Rentals, Autore presso Lake Como Rentals

Un esempio di Co-Hosting e Vacation Rental Revenue

Como Lakeside Cottage è una struttura situata ad Oliveto Lario, abbiamo iniziato a collaborare col proprietario nel 2017.

Fabio, l'host, voleva migliorare le sue performance e non era più in grado di gestire direttamente la distribuzione online e le prenotazioni.

Un altro obiettivo del proprietario era mantenere più controllo sull'appartamento e gestire direttamente pulizie e check-in.

In questo articolo capirai come funziona un rapporto di co-hosting e perchè il revenue management è fondamentale nelle case vacanza.

Lavoro di squadra e divisione dei compiti

Come con altri proprietari, la divisione dei compiti è stata da subito fondamentale:

Lake Como Rentals: distribuzione online, gestione delle prenotazion e contatto con gli ospiti fino al check-in
Proprietario: gestione dei check-in, delle pulizie e della comunicazione dei dati alle autorità

Il lavoro di squadra è stato fondamentale anche in temi come:

Prezzo: prezzi dinamici, basati su dati storici e della domanda. Ma sempre concordati con il proprietario
Feedback: miglioramenti nell'appartamento per aumentare la tariffa netta o l'occupazione

"Volevo migliorare i risultati, senza perdere controllo sul mio appartamento lasciando l'esclusività ad un'agenzia. La possibilità di uscire in ogni momento è fondamentale!"

Fabio

Proprietario

Obiettivi e Condizioni

Gli obiettivi della collaborazione erano chiari:

Incrementare la distribuzione online (passare da 1 a 3 canali di vendita)
Migliorare alcune metriche come fatturato totale e qualità delle prenotazioni
Incrementare le prenotazioni dirette attraverso nuovi canali

Ma a quali condizioni?

Nessuna restrizione, durata o esclusività
Possibilità di chiudere date e vendere direttamente
Nessun costo fisso, solamente una commissione sul venduto online
Tariffa minima concordata di vendita online

Nessun costo fisso, solo una percentuale calcolata sulle vendite online. Nessuna esclusività o limite di date da chiudere

Risutati:

Le tre linee ci indicano i risultati dal 2017 al 2021:

Blu: notti vendute online
Arancione: tariffa media netta
Verde: notti vendute direttamente dal proprietario

Alcune considerazioni:

Occupazione cresciuta costantemente dal 2017 al 2019, creando un calendario senza tregua
Dal 2020, dopo un ragionamento col proprietario, ci siamo concentrati sulla qualità: la tariffa media è aumentata considerando la domanda ed i bisogni dei clienti
Prenotazioni dirette: aumentate costantemente, il proprietario si può concentrare sulla fidelizzazione dei viaggiatori

La ricerca della qualità

Ora confrontiamo:

Barra arancione: numero totale di prenotazioni online
Linea blu: pernottamento medio

Il numero totale di prenotazioni è dimunuito (dobbiamo considere la pandemia e l'aumento delle vendite dirette), mentre il pernottamento medio è aumentato.

Per il proprietario, questo si traduce in una riduzione dei costi di gestione come check-in, pulizie, oltre che ad un maggiore controllo sulla struttura.

Anche in questo caso, i dati storici e lo studio della domanda sono stati fondamentali per capire come intervenire scommettendo sul numermo minimo notti, senza penalizzare il revenue totale.

Tariffazione e focus su consumatore specifico

In 5 anni la tariffa media di vendita è cresciuta da 70 a 116 euro, perchè? E soprattutto, il fatturato totale è crollato?

Lavorando sul feedback dei clienti, aggiornando in maniera costante il calendario e rimanendo in stretto contatto col proprietario siamo stati in grado di:

Capire i punti di forza: sottolineandoli e facendoli percepire come un valore aggiunto. Un parcheggio privato sul lago non è da tutti e può essere monetizzato
Lavorare sulle debolezze: anticipando il cliente senza perdere valore. Il self check-in è stato trasformato da una debolezza ad un vantaggio
Buyer personas: identificare un target specifico, in grado di pagare di più per venire in questo alloggio. I clienti pet-friendly sono un segmento importanto sul Lago di Como ed hanno chiari bisogni e budget elevato

Ricapitolando il modello di co-hosting

Abbiamo raggiunto risultati eccellenti lavorando col proprietario e grazie all'ascolto reciproco: lui è stato aperto a suggerimenti, noi abbiamo prestato attenzione ai suoi bisogni (chiusure, tempi di riposo).

Se nel 2019 l'appartamento ha avuto un'occupazione incredibile, ora il calendario è più che altro basato su qualità, ricerca di clienti precisi ed elevate tariffe di vendita.

Proprietario:

Pulizia
Check-in (self)
Gestione degli ospiti dopo il check-in
Schede di notifica, dati ISTAT

Lake Como Rentals:

Analisi del cliente, della domanda e pricing
Gestione dei calendari e della distribuzione online
Contatto con il cliente fino al check-in
Gestione dei Social Media, Google MyBusiness ed altri canali per vendita diretta

Il Self check-in per le case vacanza

Check-in automatizzato vs benvenuto di persona

Il check-in è qualcosa che deve essere pianificato quando si prende in considerazione di aprire una casa vacanza. Siamo stati abituati a considerare il benvenuto di persona come l'opzione migliore per i nostri ospiti, grazie anche all'immaginario collettivo del "vivi come un local".

Ma le cose sono cambiate.

Il COVID 19 ha solamente accelerato il cambio di prospettiva nel viaggiatore da "non vedo l'ora di vederti di persona" a "voglio essere libero di arrivare quando voglio e risparmiarmi 1 ora di check-in e consigli su cui non presto attenzione".

Cerchiamo quindi di capire se il self check-in è buono per voi come host e per i vostri ospiti.

Check-in automatico: fattori da considerare

Se siete amanti della filosofia originale della sharing economy nel turismo (conoscere persone da tutto il mondo) posso capire come vi sentite: scettici. Amete condividere consigli e conoscenza del luogo con i viaggiatori, salutarli e chiedere come va...ma se cambiamo la prospettiva, i turisti amano tutto questo contatto con gli host?

Probabilmente non tutti, quindi cerchiamo di considerare il primo fattore: vogliamo massimizzare le prenotazioni.

Prima domanda: la vostra struttura si adatta al self check-in? Se è una proprietà indipendente probabilmente potete considerare diverse soluzioni: cassetta di sicurezza con chiavi all'interno, soluzione tech via App e citofono...

Se invece avete un appartamento con entrata in comune dovrete trovare una soluzione comune o chiedere permessi. La buona notizia è che ormai moltissime compagnie hanno implementato soluzioni efficienti per ogni alloggio. Se siete in una grande città potete anche considerare un punto ritiro chiavi.

Ma perchè usare un self check-in?

Per risparmiare tempo e denaro (sapete meglio di noi quante ore avete perso aspettando ospiti) e per migliorare la guest experience, dando più flessibilità. Basta "ansia da ritardo" per gli ospiti!

Contro: dovete considerare di migliorare la comunicazione rispetto al percorso di prenotazione, l'invio dei documenti, il pagamento della tassa di soggiorno, le istruzioni su come usufruire al meglio dell'appartamento e della zona.

Come cambia la "guest experience"?

Come potete vedere nell'esempio abbiamo testato una cassetta di sicurezza all'ingresso di una villa sul Lago di Como. Gli ospiti devono parcheggiare davanti, usare il codice di 4 cifre ricevuto via mail per aprire il box e prendere le chiavi. Hanno già ricevuto la guida in PDF, sanno come muoversi ed hanno le istruzione della casa e della zona. La soddisfazione e la comunicazione sono altissime (4.9 su 5 su 122 recensioni), il rispamio per il proprietario di tempo moltissimo e la flessibilità per gli ospiti totale.

Per citare un'esperienza personale, durante la mia ultima visita a Praga sono stato davvero contento di non dover incontrare nessuno per 3 giorni. Che la sociopatia sia un nuovo trend per il turismo? Non lo so ma ho prenotato direttamente sul sito della struttura ed il channel manager ha gestito in maniera automatica la comunicazione ed il processo:

prenotazione
pagamento
richiesta di invio documenti
conferma e invio codici + istruzioni

E' stata un'esperienza fantastica e probabilmente una delle ragioni principali per cui scegliere queste strutture.

E se l'ospite è un terrorista?

Ok, questa classica domanda è una provocazione. Ma posso capire la preoccupazione, tra ospiti extra non dichiarati e party, però tutto si basa sulla fiducia e sulla reputazione (già, anche gli ospiti hanno recensioni). Anche durante un check-kin di persona è difficile capire se potete fidarvi dei vostri ospiti, ma probabilmente se avete scelto il turismo avete scelto di farlo.

Il nostro consigli è di essere flessibili ed offrire entrambe le opzioni , magari con un supplemento sul check-in di persona e monitorare recensioni e feedback degli ospiti su questa voce.

Controllate le procedure consentite nella vostra area e contattateci per consulenza e maggiori informazioni!

Dove dovrei pubblicare la mia struttura?

Perchè pubblicare la struttura su diverse piattaforme? Conviene davvero?

The answer is easy, because is demonstrated that selling through different channels increase occupancy and average daily rates.

According to Seetransparent.com gli annunci distribuiti su diverse online travel agencies hanno un'occupazione media di 21 giorni al mese (contro i 16.5 di chi ha solo Airbnb)

Differenziarsi diventa chiave anche perchè ogni canale aumenta le possibilità di ricevere prenotazioni da aree geografiche distinte (per esempio VRBO è molto forte negli USA, mentre Airbnb nel mercato domestico).

E per quanto riguarda overbooking e la gestione?

Per gestire diverse piattaforme ci vogliono tempo e precisione, sia per evitare overbooking che per aumentare gli incassi duranti i periodi di alta richiesta. Lavorare "su richiesta" non è più pensabile, bisogna essere in grado di cambiare tariffe e condizioni con frequenza, per migliorare la conversione ed il ranking sui vari portali.

A seconda della realtà con cui state lavorando potete scegliere di utilizzare Ical o uno software come un channel manager per gestire prenotazioni, tariffe e molto altro.

Contattateci per maggiori informazioni!