Como Lakeside Cottage è una struttura situata ad Oliveto Lario, abbiamo iniziato a collaborare col proprietario nel 2017.
Fabio, l'host, voleva migliorare le sue performance e non era più in grado di gestire direttamente la distribuzione online e le prenotazioni.
Un altro obiettivo del proprietario era mantenere più controllo sull'appartamento e gestire direttamente pulizie e check-in.
In questo articolo capirai come funziona un rapporto di co-hosting e perchè il revenue management è fondamentale nelle case vacanza.
Lavoro di squadra e divisione dei compiti
Come con altri proprietari, la divisione dei compiti è stata da subito fondamentale:
- Lake Como Rentals: distribuzione online, gestione delle prenotazion e contatto con gli ospiti fino al check-in
- Proprietario: gestione dei check-in, delle pulizie e della comunicazione dei dati alle autorità
Il lavoro di squadra è stato fondamentale anche in temi come:
- Prezzo: prezzi dinamici, basati su dati storici e della domanda. Ma sempre concordati con il proprietario
- Feedback: miglioramenti nell'appartamento per aumentare la tariffa netta o l'occupazione
Obiettivi e Condizioni
Gli obiettivi della collaborazione erano chiari:
- Incrementare la distribuzione online (passare da 1 a 3 canali di vendita)
- Migliorare alcune metriche come fatturato totale e qualità delle prenotazioni
- Incrementare le prenotazioni dirette attraverso nuovi canali
Ma a quali condizioni?
- Nessuna restrizione, durata o esclusività
- Possibilità di chiudere date e vendere direttamente
- Nessun costo fisso, solamente una commissione sul venduto online
- Tariffa minima concordata di vendita online
Risutati:
Le tre linee ci indicano i risultati dal 2017 al 2021:
- Blu: notti vendute online
- Arancione: tariffa media netta
- Verde: notti vendute direttamente dal proprietario
Alcune considerazioni:
- Occupazione cresciuta costantemente dal 2017 al 2019, creando un calendario senza tregua
- Dal 2020, dopo un ragionamento col proprietario, ci siamo concentrati sulla qualità: la tariffa media è aumentata considerando la domanda ed i bisogni dei clienti
- Prenotazioni dirette: aumentate costantemente, il proprietario si può concentrare sulla fidelizzazione dei viaggiatori
La ricerca della qualità
Ora confrontiamo:
- Barra arancione: numero totale di prenotazioni online
- Linea blu: pernottamento medio
Il numero totale di prenotazioni è dimunuito (dobbiamo considere la pandemia e l'aumento delle vendite dirette), mentre il pernottamento medio è aumentato.
Per il proprietario, questo si traduce in una riduzione dei costi di gestione come check-in, pulizie, oltre che ad un maggiore controllo sulla struttura.
Anche in questo caso, i dati storici e lo studio della domanda sono stati fondamentali per capire come intervenire scommettendo sul numermo minimo notti, senza penalizzare il revenue totale.
Tariffazione e focus su consumatore specifico
In 5 anni la tariffa media di vendita è cresciuta da 70 a 116 euro, perchè? E soprattutto, il fatturato totale è crollato?
Lavorando sul feedback dei clienti, aggiornando in maniera costante il calendario e rimanendo in stretto contatto col proprietario siamo stati in grado di:
- Capire i punti di forza: sottolineandoli e facendoli percepire come un valore aggiunto. Un parcheggio privato sul lago non è da tutti e può essere monetizzato
- Lavorare sulle debolezze: anticipando il cliente senza perdere valore. Il self check-in è stato trasformato da una debolezza ad un vantaggio
- Buyer personas: identificare un target specifico, in grado di pagare di più per venire in questo alloggio. I clienti pet-friendly sono un segmento importanto sul Lago di Como ed hanno chiari bisogni e budget elevato
Ricapitolando il modello di co-hosting
Abbiamo raggiunto risultati eccellenti lavorando col proprietario e grazie all'ascolto reciproco: lui è stato aperto a suggerimenti, noi abbiamo prestato attenzione ai suoi bisogni (chiusure, tempi di riposo).
Se nel 2019 l'appartamento ha avuto un'occupazione incredibile, ora il calendario è più che altro basato su qualità, ricerca di clienti precisi ed elevate tariffe di vendita.
Proprietario:
- Pulizia
- Check-in (self)
- Gestione degli ospiti dopo il check-in
- Schede di notifica, dati ISTAT
Lake Como Rentals:
- Analisi del cliente, della domanda e pricing
- Gestione dei calendari e della distribuzione online
- Contatto con il cliente fino al check-in
- Gestione dei Social Media, Google MyBusiness ed altri canali per vendita diretta
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